Vamos a empezar por el elemento más importante: El cliente ideal. También es conocido como Avatar o Buyer persona. Seguro que ya has oído hablar muchas veces de este concepto. ¿Pero los has trabajado en profundidad?. Uy! ¡Pues no perdamos más tiempo!.
En esta sección vas a poder aprender a hacer un estudio profundo de tu cliente ideal (o de todos los que tengas). Necesitas meterte en el barro.
¿Todavía no has creado un documento con al menos un avatar? Si no lo has hecho, no te preocupes, en esta publicación vas a poder descargarte el documento plantilla para que lo pongas en práctica.
¿Qué es el cliente ideal?
Un cliente ideal es un “escaner” estimado de esa persona que va a requerir tus servicios de fotografía, basado en:
- Perfil demográfico: edad, sexo, situación sentimental, lugar de residencia, etc…
- Perfil profesional: Estudios, profesión, lugar de trabajo, puesto de trabajo, sueldo.
- Intereses: Hobbies, tiempo libre, aficiones.
- Comportamientos: qué consume y cómo lo consume.
- …
Si no sabes por dónde empezar puedes responderte a la pregunta ¿A quién quiero hacerle fotos?. O puedes hacer el ejercicio contrario ¿A qué persona no querría por nada del mundo venderle mis servicios?.
Tienes que poder llegar a escribir una descripción perfecta de tu cliente ideal. Hasta el punto de llegar a describir una jornada normal de su día a día.
¿Por qué es esencial hacer un estudio del Cliente Ideal?
Desde tu punto de vista, te va a servir para saber en que te tienes que enfocar. Te ayudará mucho a absorber información útil sobre tus futuros clientes y a desechar información que sea innecesaria (con el consiguiente ahorro de energía).
Si intentas gustar a todo el mundo, tu mensaje va a sonar ambiguo y frío. Tienes que conectar con tu cliente ideal. ¿Qué sensación tienes cuando entras a una tienda física y la persona que te atiende no te mira a la cara en ningún momento? o ¿Qué pensarías si te habla como si tuvieras cuatro años?. Claro, con tus propias palabras, pensarías que esa persona “no conecta contigo”.
La razón principal de hacer un estudio profundo de tu cliente ideal es la conexión: tu cliente ideal necesita que empaticen con él, que le hables de tú a tú, que te expreses conociendo su entorno y sus palabras, que piense que le estás mirando a los ojos cuando te lee, que conectes mejor y que consigas el objetivo final: que contrate tus servicios.
Insistimos en esto. No se trata de que tú le vendas, sino que esa persona te quiera comprar.
La segmentación, es otra de las razones por las que es necesario realizar este estudio. Conocer donde se ubica esa persona, la edad que tiene, conocer sus gustos o cómo se comporta, hace que le metamos en un “saco” de personas que cumplen un mismo patrón y en un futuro, sea más fácil localizar donde están.
En breve, esa descripción que parecía algo inventado, se irá materializando y cada vez la cara de tu cliente ideal será más nítida. Ya lo verás.
¿Puedes tener más de un cliente ideal?
¡Claro! Puedes tener tantos clientes ideales como servicios diferentes tengas.
Dentro de un mismo servicio, puedes tener diferentes subnichos y de ahí, sacarás diferentes avatares.
Por ejemplo, si estás en el sector de la salud y tu nicho es la nutrición. Puedes moverte en los subnichos de nutrición deportiva, nutrición para embarazadas, para personas con sobrepeso, etc, y podrás sacar diferentes avatares dependiendo del servicio que ofrezcas..
Cuando hayas conseguido escribir el primer documento y entres en la dinámica, verás que es tan sencillo como necesario. Pero hay que dedicarle tiempo.
Apunta esta regla de oro:
Una estrategia > un servicio > un cliente ideal.
¿Cuánto tiempo deberías dedicarle a definir el cliente ideal?
Lo primero que tienes que tener en cuenta es que, sobre esta piedra se va a construir todo lo demás. Así que seguro, que acabas de deducir que tendrás que ponerle bastante cariño a esta tarea. Dentro del tiempo que le dediques a producir una estrategia de marketing, te mostramos un gráfico que nuestra recomendación:
Sobre todo al principio, deberías dedicarle, al menos el 40% del tiempo de una estrategia completa de marketing. Independientemente de lo que vayas a hacer: publicaciones en orgánico, SEO, textos de la web, publicaciones de pago: profundiza en tu cliente ideal.
¿Qué consecuencias notarás al definir al cliente ideal?
Existe un flujo básico en marketing (que trataremos en otro artículo):
Atención > Conexión > Inducción
Hay muchas formas de llamar la atención a alguien, pero eso no significa que conectes con esa persona. Inducir a alguien a hacer algo puede ser muy difícil si no tiene confianza contigo y no se ha creado esa conexión.
Por lo tanto, conectar es la parte esencial y más importante. Si consigues conectar, tienes gran parte del trabajo hecho.
¿Cuáles son los errores típicos al hacer un estudio profundo de tu cliente ideal?
- No dedicarle el tiempo suficiente a este estudio.
- Dar por supuesto que conoces a tu cliente ideal y no hacer este estudio.
Después de haber hecho tu estimación, una de las primeras cosas que puedes hacer es realizar una encuesta, como mínimo a 10 personas que estén dentro del perfil que tú has escrito.
Pasos para definir el cliente ideal.
- Imagínatelo. Puedes incluso poner una foto que se parezca. ¡Ponle cara!.
- Escribe de la forma más detallada: edad, donde vive, profesión,… todo lo que se te ocurra respecto a comportamientos, hobbies, etc.
- Haz la encuesta anónima de preguntas cerradas tipo edad, sexo… pero también de preguntas abiertas. Necesitas saber como se expresa y las palabras que utiliza.
- Manda las encuestas a antiguos clientes que hayan tenido una buena experiencia contigo.
- Saca conclusiones, de al menos 10 encuestas válidas. Esas en las que notes que te dan mucha información. Cuanto más se enrollen, mejor.
- Vuelve a rellenar la definición profunda de tu cliente ideal
Descarga AQUÍ el documento para hacer un estudio profundo de tu cliente ideal.
Descarga AQUÍ una encuesta tipo para tu cliente ideal.
¿Qué te ha parecido nuestro artículo? ¿Has resuelto alguna de tus dudas? ¿Te ayuda a ver más claro a la hora de emprender?
Déjanos tu comentario.
